Tur operatörü seyahat ürününü kendisi üretir: otel, transfer ve gezi hizmetleriyle kontrat yapar, çoğu zaman kapasiteyi önceden taahhüt eder ve sonucu kendi paketi olarak satar. Seyahat acentesi ise tedarikçilerin ve tur operatörlerinin ürettiğini satar, müşterisine danışmanlık yapar ve her satıştan komisyon ya da markup kazanır.
İki kavram çoğu zaman aynı anlamda kullanılır ve günlük işte roller gerçekten iç içe geçer. Yine de fark önemlidir. Satılmayan oda ve koltukların riskini kimin taşıdığını, bir sorun çıktığında müşteriye kimin cevap verdiğini ve şirketin nasıl bir yazılıma ihtiyaç duyduğunu bu fark belirler.
Tur operatörü ne iş yapar?
Tur operatörü seyahat zincirinin üretici tarafıdır. Hizmetleri tek tek satın alır, bunları müşterinin tek seferde satın alabileceği bir seyahate dönüştürür ve o seyahatin sorumluluğunu üstlenir.
Hizmetleri kontrata bağlar, kapasite tutar
İş, sezondan epey önce kontratlarla başlar. Tur operatörü otellerle, transfer firmalarıyla ve gezi sağlayıcılarıyla pazarlık yapar, uçaklı tatiller için çoğu zaman charter uçuşlarda koltuk bloğu tutar. Otellerle genellikle allotment üzerinde anlaşır: otelin her tarih için operatöre ayırdığı belirli sayıda oda. Allotment'ın çoğunlukla bir release süresi vardır. Varıştan önceki bu son tarihe kadar satılmayan odalar otele geri döner.
Envanter riskini üstlenir
Kapasite tutmak bir taahhüttür. Kontrata göre satılmayan odalar release tarihinde bedelsiz olarak otele dönebilir ya da operatör, satılsın satılmasın bu odaların bedelini ödemek zorunda kalabilir. Charter koltuk blokları çoğu zaman bu ikinci türden, daha bağlayıcı koşullarla alınır. Tur operatörü bu riski doğru fiyatlama ve zamanında satışla yönetir.
Paketi kurar ve fiyatlar
Operatör bu kontratlardan paketler kurar. Uçuş, otel ve havalimanı transferleri dahil bir haftalık Antalya tatili tipik bir örnektir. Operatör seyahatin tamamına tek bir kapsayıcı fiyat verir, müşteri de parçaların tek tek kaça mal olduğunu görmez.
Doğrudan ya da acenteler üzerinden satar
Bazı tur operatörleri ağırlıklı olarak kendi web siteleri ve satış ofisleri üzerinden doğrudan müşteriye satar. Birçoğu seyahat acenteleri üzerinden de satar: acenteye komisyon öder ya da üzerine markup ekleyeceği bir net fiyat verir. İş ortakları üzerinden satmak, operatörün ofisi olmayan yerlerdeki müşterilere ulaşmasını sağlar.
Müşteriye karşı sorumludur
Paketin düzenleyicisi olarak tur operatörü, seyahatin tamamından müşteriye karşı sorumludur. Otel anlatıldığı gibi çıkmazsa ya da transfer gelmezse, hizmeti başka bir firma vermiş olsa bile müşterinin muhatabı genel olarak düzenleyicidir.
Seyahat acentesi ne iş yapar?
Seyahat acentesi zincirin satış tarafıdır. Seyahati genellikle kendisi üretmez. Otellerin, havayollarının, transfer ve gezi sağlayıcılarının ve tur operatörlerinin ürettiğini satar, müşterinin doğru seçimi yapmasına yardım eder.
Başka şirketlerin ürünlerini satar
Bir acente, tur operatörünün paketini tek bir otel odası, uçuş, transfer ya da günübirlik geziyle yan yana sunabilir. Bunları müşteri adına tedarikçiden rezerve eder ve iptal politikası gibi tedarikçi koşullarını müşteriye aktarır.
Müşterisine danışmanlık yapar
Acentenin kattığı değerin önemli bir kısmı danışmanlıktır: müşteriye uygun destinasyonu, tesisi ve tarihleri bulmak, seçenekleri karşılaştırmak, planlar değiştiğinde değişiklikleri yönetmek.
Komisyon ya da markup kazanır
Acentenin kazanmasının iki yaygın yolu vardır. Komisyonlu fiyatta satış fiyatını tedarikçi belirler ve bu fiyatın bir payını acenteye öder. Net fiyatta acente ürünü net fiyattan alır ve üzerine kendi markup'ını ekler: 80 EUR'ya alınan bir oda 95 EUR'ya satılabilir. Bazı acenteler ayrıca hizmet bedeli de alır. Net ve komisyonlu fiyatın ayrıntılarını turizmde B2B rehberi anlatıyor.
Perakende, online ya da B2B çalışır
Acentelerin farklı biçimleri vardır. Perakende acente müşteriye yüz yüze ya da telefonla hizmet verir. Online seyahat acentesi (OTA) web sitesi ya da uygulama üzerinden satar. B2B acente ise son müşteriye değil diğer turizm şirketlerine satar ve onların yeniden satacağı oda ve hizmetleri sağlar.
Tur operatörü ve seyahat acentesi yan yana
Tablo tipik durumu gösteriyor. Gerçekte birçok şirket iki sütunun arasında bir yerde durur.
| Konu | Tur operatörü | Seyahat acentesi |
|---|---|---|
| Ana rol | Seyahat üretir: hizmetleri kendi adıyla sattığı paketlerde bir araya getirir | Seyahat satar: başka şirketlerin ürünlerini sunar, müşteriye danışmanlık yapar |
| Tedarikçiyle ilişki | Çoğu zaman allotment, koltuk bloğu ve anlaşılmış fiyatlar içeren sezon kontratları yapar | Müşteri adına tedarikçilerden ve tur operatörlerinden rezervasyon yapar, komisyon ya da net fiyat anlaşmalarıyla çalışır |
| Envanter riski | Oda ve koltukları çoğu zaman satmadan önce taahhüt eder | Genellikle düşüktür, çünkü satışların çoğu müşteri satın aldığında tedarikçiden rezerve edilir |
| Nasıl kazanır | Hizmetlerin maliyeti ile paket fiyatı arasındaki farktan | Tedarikçiden aldığı komisyondan, net fiyata eklediği markup'tan ya da hizmet bedelinden |
| Tipik ürünler | Paket tatiller, uçaklı turlar, tur ve gezi programları | Tur operatörü paketleri, otel konaklaması, uçuş, transfer ve günübirlik gezi |
| Müşteriye karşı sorumluluk | Düzenleyici olarak, başka firmaların verdiği hizmetler dahil paketin tamamından sorumludur | Doğru rezervasyon ve doğru bilgilendirme gibi kendi hizmetinden sorumludur. Paketi kendisi kurarsa o paketin düzenleyicisi olur |
Sınırlar nerede bulanıklaşır?
Bu iki kavram şirketten çok rolü anlatır. Aynı işletme bir satışta tur operatörü, bir sonrakinde acente olabilir.
- İkisini birden yapan şirketler. Birçok tur operatörü başka şirketlerin ürünlerini de satar, birçok acente de kendi paketlerini kurar. Bir oteli ve bir transferi tek fiyatla tek seyahatte birleştiren acente, o satışta tur operatörünün işini yapıyor demektir.
- Incoming acenteler ve DMC'ler. Incoming acente ya da destinasyon yönetim şirketi (DMC, destination management company) destinasyonun içinde çalışır. Yerel otelleri, transferleri, rehberleri ve gezileri kontrata bağlar, bunları yurt dışındaki tur operatörlerine ve acentelere satar. Onlar da müşteriye satar. Yani bu şirket hem o firmaların tedarikçisi hem de destinasyondaki hizmetlerin üreticisidir.
- Online acenteler. Bir online acente yalnızca oda ya da uçuş gibi tek bir hizmet satıyor olabilir. Birden fazla hizmeti tek rezervasyonda ve tek kapsayıcı fiyatla birleştirdiğinde ise o paketin düzenleyicisi rolünü üstlenebilir.
- Toptancılar. Toptancı hacimli alım yapar ve son müşteriye değil, diğer turizm şirketlerine satar. Bedbank'lar otel odası toptancısıdır: acentelere ve tur operatörlerine net fiyatla oda sağlar. Nasıl çalıştıklarını bedbank rehberi anlatıyor.
Türkiye'de durum nasıl?
Türkiye'de seyahat acenteleri 1618 sayılı Seyahat Acentaları ve Seyahat Acentaları Birliği Kanunu çerçevesinde çalışır. Faaliyet gösterebilmek için Kültür ve Turizm Bakanlığı'ndan işletme belgesi almaları gerekir ve TÜRSAB üyesidirler.
Kanunda kullanılan terim “seyahat acentası” olsa da gündelik Türkçede çoğunlukla “acente” yazılır.
Paket turlarda genel olarak, paketi düzenleyen taraf paketin tamamı için müşteriye karşı sorumluluk taşır. Avrupa Birliği'ne satış yapıyorsanız (AB) 2015/2302 sayılı Paket Seyahat Direktifi'ne de bakın.
Güncel kuralları kontrol edin. Bu bölüm genel bir çerçeve sunar, hukuki görüş yerine geçmez. İşletmenize uygulanan şartları ilgili kurumla ya da bir hukuk danışmanıyla teyit edin.
Her biri yazılımdan ne bekler?
İşler farklı olduğu için araçlar da farklıdır. Yalnızca bir tarafa göre kurulmuş bir sistem çoğu zaman diğer tarafta boşluk bırakır.
Seyahat acentesinin ihtiyaçları
- Çok tedarikçi tek yerde. Doğrudan otel kontratları, channel manager'lar ve bedbank'lar. Farklı kaynaklardan gelen aynı oda tek ürün olarak görünmeli.
- Markup ve komisyon. Net ve komisyonlu fiyatlar yan yana, üstünde de acentenin kendi markup'ı ve promosyonları.
- Satış kanalları. Kendi satış ekibi, online kanallar ve çoğu zaman iş ortakları için bir API.
- İş ortağı satışı. Diğer acentelerin, maliyetleri görmeden ve anlaşılan fiyattan ürünlerini satabilmesi.
Tur operatörünün ihtiyaçları
- Kontratlar. Fiyatları, iptal ve çocuk politikalarını taşıyan sezon kontratları ve koşullar değiştiğinde yeni versiyonlar.
- Allotment ve release süresi. Kaç odanın tutulduğu, kaçının satıldığı ve satılmayanların ne zaman döneceği.
- Koltuk blokları. Her uçuş tarihi için tutulan charter koltuklar ve bu koltukları satmak için bir son tarih.
- Kalkış başına kapasite. Her tur ve gezi kalkışındaki koltuk sayısı ve dolduğunda satışın kapanması.
- Paketler. Tek kapsayıcı fiyatla satılan, her parçası güvenceye alınmadan onaylanmayan ve düzenleyici olarak neyin satıldığının kaydını tutan paketler.
İki tarafta birden çalışan bir şirketin ise iki listeye birden ihtiyacı vardır.
Adrasis ikisini nasıl destekler?
Adrasis Konsol, tedarik ile satış kanalları arasında duran acente merkezidir. Acentenin iş akışından yola çıkar ve tur operatörü ürünlerini de aynı konsolda taşır. İki tarafta birden çalışan bir şirket de her iki iş için aynı konsolu kullanır.
Seyahat acenteleri için
Doğrudan kontratlar, channel manager'lar ve bedbank'lar tek ürün kaydında buluşur, farklı tedarikçilerden gelen aynı oda kataloğunuzda tek odaya eşlenir. Net fiyat üzerine markup ile komisyonlu fiyat yan yana çalışır, hangi modelin geçerli olduğu her fiyat planında belirlenir. İş ortağı acenteler, onlara açtığınız ürünleri kendi girişlerinden ve sizin belirlediğiniz fiyattan satar. Her rezervasyon sizin organizasyonunuz altına kaydedilir. Ayrıntılar seyahat acenteleri sayfasında.
Tur operatörleri için
Kontratlar allotment ve release süresini taşır. Kontrat sayfası her gece için tutulan ve satılan odaları, release tarihini de öne çıkararak gösterir. Turlar kalkış seçeneğine göre satılır. Her kalkışın bir çalışma takvimi ve koltuk kapasitesi vardır, kapasite dolunca o tarih satışa kapanır. Charter uçuşlar elinizde tuttuğunuz koltuk bloklarıdır: yetişkin, çocuk ve bebek için ayrı fiyatlanır, bir biletleme son tarihi taşır ve blok aşılamaz. Transferler rota ve yöne göre, araç başına ya da kişi başına fiyatlanır.
Her ürün bir oda gibi arama, ön rezervasyon ve rezervasyon akışından satılır. İki ya da daha fazla hizmet tek kapsayıcı fiyatla tek paket olarak satılabilir ve paket, içindeki her hizmet güvenceye alınmadan onaylanmaz. Onay anında düzenleyicinin bilgileri, hizmet listesi, fiyat ve müşteriye verilen sözleşme öncesi bilgilendirme, sizin tamamladığınız paket uyum profiline göre rezervasyona kalıcı olarak kaydedilir. Bu bilgilendirmenin hukuki metni düzenleyicinin sorumluluğunda kalır. Ayrıntılar tur operatörleri sayfasında.