Turizmde B2B (business-to-business), seyahat şirketlerinin kendi aralarında yaptığı ticarettir: oteller, bedbank'lar, tur operatörleri ve acenteler oda, transfer, tur ve paketleri birbirlerine acente fiyatıyla satar. Zincirin sonundaki şirket kendi kazancını ekleyip ürünü müşteriye satar, bu yüzden tek bir otel gecesi rezervasyona dönüşene kadar birkaç şirketin elinden geçebilir.
Müşterilerin çoğu bu katmanı hiç görmez. Bir seyahat acentesinden, bir OTA'dan (online seyahat acentesi) ya da bir tur operatöründen rezervasyon yapar. O şirket de odayı otelle kontratı olan bir toptancıdan almış olabilir.
Turizmde B2B, B2C ve B2B2C ne demek?
Bu üç kısaltma neyin satıldığını değil, alıcının kim olduğunu anlatır. Aynı otel odası aynı gün üç yoldan da satılabilir.
| Model | Alıcı | Örnek | Müşteri kimin fiyatını görür? |
|---|---|---|---|
| B2C (business-to-consumer) | Son müşteri | Otelin kendi web sitesi ya da bir aileye paket satan acente | Satıcının kendi fiyatını |
| B2B (business-to-business) | Başka bir seyahat şirketi | Tur operatörüne oda kontratı veren otel ya da acenteye oda sağlayan bedbank | Acente fiyatının üzerine kurulan, yeniden satan şirketin fiyatını |
| B2B2C (business-to-business-to-consumer) | Son müşteri, ikinci bir şirket üzerinden | Bir tur operatörünün otellerinin, iş ortağı acentenin sitesinde onun markasıyla satılması | Rezervasyon yaptığı şirketin fiyatını |
Uygulamada çoğu seyahat şirketi üç modeli bir arada kullanır. Bir tur operatörü kendi sitesinden müşteriye paket satarken aynı otelleri iş ortağı acentelere açabilir ve başka bir markanın rezervasyon motoruna ürün sağlayabilir. Modelden modele değişen üç şey vardır: müşteri ilişkisinin kimde olduğu, müşterinin kimin fiyatını gördüğü ve rezervasyon değiştiğinde kimin koşullarının geçerli olduğu.
Kim kime satar?
Bir seyahat rezervasyonunda genellikle aşağıdaki şirketlerin bir kısmı yer alır. Her rezervasyonda hepsi bulunmaz ve bir şirket birden fazla rolü üstlenebilir.
- Oteller ve diğer tedarikçiler. Oteller, villalar, transfer firmaları ve tur sağlayıcıları ürünün sahibidir. Temel koşulları onlar belirler ve ürünlerini doğrudan, online kanallar üzerinden ya da kontratla iş ortaklarına satarlar.
- Channel manager'lar. Otelin fiyat ve müsaitliğini aynı anda birçok satış kanalına göndermek ve rezervasyonları geri almak için kullandığı yazılımdır. Channel manager otelin verisini taşır ama odaların sahibi değildir, fiyat da belirlemez.
- Bedbank'lar ve toptancılar. Çok sayıda otelle kontratı ya da bağlantısı olan ve bu odaları başka seyahat şirketlerine çoğunlukla net fiyatla yeniden satan şirketlerdir. Ayrıntıları bedbank rehberinde bulabilirsiniz.
- Tur operatörleri ve incoming acenteler. Tur operatörü otel, transfer ve gezileri kontratlayıp paket haline getirir. Incoming acenteler ve DMC'ler (destinasyon yönetim şirketleri) benzer işi tek bir destinasyonda yapar ve başka şirketlerin gönderdiği misafirlerle ilgilenir.
- Seyahat acenteleri ve alt acenteler. Acenteler müşteriye satar ve ürünü otellerden, tur operatörlerinden ve bedbank'lardan alır. B2B çalışan bir acente bunun yanında kendi kontratlarını başka acentelere de açar. Alt acente ise kendi kontratı yerine daha büyük bir acentenin kontratları üzerinden satar.
- OTA'lar. Online seyahat acenteleri internetten müşteriye satar. Odaları otellerden, çoğu zaman channel manager'lar üzerinden, bir kısmını da toptancılardan alır.
- Müşteri. Son fiyatı öder ve çoğu zaman yalnızca zincirin son halkasındaki şirketle muhatap olur.
Basit bir zincir şöyle işler. Antalya'daki bir sahil oteli bir tur operatörüyle sezon kontratı imzalar. Operatör havalimanı transferini ekler ve paketi yurt dışındaki iş ortağı acentelere sunar. Bu acentelerden biri paketi kendi kazancını ekleyerek bir aileye satar. Otel, operatör ve acente aynı rezervasyonun parçasıdır ama aileyle yalnızca acente konuşur.
B2B otel fiyatı nedir?
B2B otel fiyatı, bir otelin ya da toptancının herkese açık fiyat yerine iş ortağına verdiği fiyattır. İki biçimde gelir ve bir fiyat ya birincisidir ya ikincisi, hiçbir zaman ikisi birden değildir.
Net fiyat
Net fiyat, yeniden satan şirketin kazancı içinde olmadan verilir. Satıcı üzerine markup ekler ve kontratın sınırları içinde satış fiyatına kendisi karar verir. Bedbank fiyatları genellikle nettir, otellerle doğrudan yapılan birçok kontrat da böyle çalışır.
Komisyonlu fiyat
Komisyonlu fiyat, misafirin ödeyeceği fiyatın kendisidir. Satıcı üzerine bir şey eklemez. Bunun yerine tedarikçi bu fiyatın içinden ona komisyon öder. Otellerle doğrudan yapılan anlaşmalarda sık görülen bir modeldir.
Markup ile kâr marjı aynı şey değildir
Net fiyatla çalışan satıcılar kazançlarını iki farklı oranla ifade eder ve bu ikisini karıştırmak B2B fiyatlamada en pahalıya patlayan hatalardan biridir. Markup kazancı net fiyata, kâr marjı ise aynı kazancı satış fiyatına oranlar.
| Fiyat kararı | Net fiyat | Satış fiyatı | Markup | Kâr marjı |
|---|---|---|---|---|
| Net fiyata 15 ekle | 100 | 115 | %15 | %13,04 |
| %15 kâr marjı hedefle | 100 | 117,65 | %17,65 | %15 |
100 birimlik net fiyata 15 eklemek yüzde 15 markup demektir ama kâr marjı yalnızca yüzde 13,04'tür, çünkü aynı 15 birim bu kez 115'e oranlanır. Yüzde 15 kâr marjı isteyen bir şirketin yüzde 17,65 markup uygulaması gerekir. Kontrat, Excel tablosu ve fiyat ekranı hangisini kastettiğini açıkça yazmıyorsa aradaki fark her rezervasyonda yeniden kaybedilir.
Otelcilikte ve acentecilikte B2B satış nasıl yapılır?
İş ortakları bir satıcının ürünlerine birkaç farklı yoldan ulaşır. Çoğu satıcı bunlardan birden fazlasını sunar, çünkü iş ortaklarının hem büyüklüğü hem de kullandığı sistemler farklıdır.
İş ortağı girişi ya da extranet
Satıcı her iş ortağına bir rezervasyon sitesinde kullanıcı hesabı açar. Bu siteye çoğu zaman extranet ya da B2B portal denir. İş ortağı arama yapar, kendisine tanımlı acente fiyatını görür ve rezervasyonu elle yapar. Başlamanın en hızlı yoludur ve rezervasyonları tek tek yapan iş ortaklarına uygundur.
API ve XML entegrasyonları
Daha büyük iş ortakları kendi rezervasyon sistemlerini ya da web sitelerini satıcının sistemine bağlar, böylece arama ve rezervasyon otomatik yürür. Köklü seyahat entegrasyonlarının çoğu XML mesajlarıyla çalışır, yenileri ise sıklıkla JSON kullanır. Hangisi olursa olsun taraflar gerçek rezervasyonlar akmadan önce bağlantıyı test eder. Her iki taraf da karşısındakinin otel ve oda kodlarını kendi kodlarıyla eşleştirmek zorundadır.
Tedarik tarafında channel manager
Otel zaten bir channel manager ile çalışıyorsa B2B alıcı, otelin fiyat ve müsaitliğini e-posta beklemek yerine channel manager üzerinden alabilir. Fiyat değişiklikleri ve satışa kapanan tarihler aynı bağlantıdan gelir, kimsenin bunları yeniden girmesi gerekmez.
Kontratlar ve fiyat tabloları
Pek çok B2B iş ilişkisi hâlâ imzalı bir kontrat ve bir Excel fiyat tablosuyla başlar. Tabloda sezonlar, oda tipleri, kişi sayısına göre fiyatlar, çocuk kuralları ve allotment, yani otelin alıcı için belirli tarihlerde ayırdığı odalar bulunur. Bunların hepsinin sisteme doğru girilmesi gerekir ve bu adımda yapılan bir hata müşterinin gördüğü fiyata kadar taşınır.
Alt acente nedir?
Alt acente, tedarikçilerle kendi kontratını yapmak yerine daha büyük bir acente ya da tur operatörü üzerinden satış yapan seyahat acentesidir. Otel ve tedarikçi kontratları, çoğu zaman ana acente ya da sağlayıcı denen bu büyük şirkettedir. Alt acente bu ürünlerin bir kısmına sağlayıcıyla anlaştığı fiyattan erişir, rezervasyonu onun sistemi üzerinden yapar ve kendi müşterisine satarken kendi kazancını ekler.
Bu düzenden iki taraf da kazançlı çıkar. Alt acente tek başına pazarlığını yapamayacağı otellere ve allotment'lara ulaşır, ana acente de ofisi olmayan şehirlerde ve pazarlarda müşteriye erişir. Üzerinde anlaşılması gerekenler de bellidir: alt acente hangi ürünleri, hangi fiyattan, hangi iptal ve ödeme koşullarıyla satacak ve ana acentenin alış fiyatını görebilecek mi? Son sorunun cevabı genellikle hayırdır: alt acente kendi ödeyeceği fiyatı görür, ana acentenin ne ödediğini görmez.
B2B satıcı neleri kontrol etmeli?
Ürünleri iş ortaklarına açmak işin kolay kısmıdır. Her iş ortağının önüne doğru koşulları koymak ise süreklilik isteyen asıl iştir. En çok önem taşıyan kontroller şunlardır:
- Kim hangi ürünü görür? İş ortağı yalnızca kendisine açılan destinasyonları ve ürünleri görmelidir. Satıcılar bazı otelleri doğrudan satış için ayırır. Birçok tedarikçi kontratı da yalnızca belirli kaynak pazarlardan, yani satışın yapıldığı ülkelerden gelen rezervasyonlar için geçerlidir.
- Fiyat tabanı ve fiyat paritesi. Minimum satış fiyatı, indirim ve promosyonların acente fiyatını fazla aşağı çekmesini engeller. Birçok tedarikçi fiyat paritesi de bekler: odaları, kendi yayımladığı fiyatın altında herkese açık satışa sunulmamalıdır.
- İptal koşulları. İş ortağının ücretsiz iptal süresi, sizin tedarikçinizle olan sürenizden daha geç bitmemelidir. Bitiyorsa geç gelen bir iptalin cezası size kalır.
- Ödeme koşulları. Her iş ortağının ne zaman ve hangi para biriminde ödeyeceğini, rezervasyon iptal edildiğinde ödemeye ne olacağını baştan netleştirin.
- Gizlilik. İş ortağı ödeyeceği fiyatı görmeli ama sizin alış fiyatınızı, markup'ınızı ya da başka bir iş ortağına verdiğiniz koşulları görmemelidir.
Sık yapılan hatalar
- Markup ile kâr marjını aynı sayı sanmak. Yanlış alana girilen yüzde 15'lik hedef her rezervasyonda para kaybettirir.
- Her iş ortağına aynı net fiyatı göndermek. Farklı pazarlar ve iş ortakları farklı fiyat ister. Bazı kontrat fiyatları da pazarlığı yapıldığı pazarların dışında satılamaz.
- Acente fiyatını herkese açık göstermek. Markup eklenmeden yayımlanan net fiyat otelin kendi fiyatının altına düşer ve kontratı ihlal edebilir.
- Aynı oteli birkaç kaynaktan eşleştirmeden yüklemek. Ortaya birbirine çok benzeyen kayıtlar çıkar ve iş ortağı hangisini satacağını bilemez.
- Birden fazla iş ortağına aynı kullanıcı hesabını vermek. Sonradan kimin, hangi koşulla rezervasyon yaptığı anlaşılamaz.
- Fiyat listelerini e-postayla göndermek. Fiyat değiştikten çok sonra bile iş ortakları eski fiyattan satmayı sürdürür.
Adrasis B2B satışı nasıl ele alır?
Adrasis Konsol, tedarik ile satış kanalları arasındaki acente merkezidir. Tedarik tarafında doğrudan kontratları, channel manager'ları ve bedbank'ları tek ürün kaydında toplar. Satış tarafında Satış ve Dağıtım, iş ortağı acentelerin ürünlerinizi satmasını sağlar. Partner API ise ürünlerinizi doğrudan bağlanan sistemlere açar.
İş ortağı acenteler kendi girişleriyle satar
İş ortağı acente Konsol'a kendi hesabıyla girer, ona açtığınız ürünleri görür ve belirlediğiniz fiyattan rezervasyon yapar. Ortak bir hesaba ya da ikinci bir sisteme gerek yoktur. İş ortağının sattığı pazarı ve ilişkinin para birimini siz seçersiniz. Erişim varsayılan olarak kapalıdır: siz destinasyonları açana kadar iş ortağı hiçbir şey görmez, doğrudan satışta tutmak istediğiniz bir oteli de dışarıda bırakabilirsiniz. Her rezervasyon iş ortaklığı bilgisiyle sizin organizasyonunuz altına kaydedilir. Bir iş ortaklığını askıya alıp sonra sürdürebilir, ilişki bittiğinde kalıcı olarak sonlandırabilirsiniz.
Fiyat kuralları ve tek bir ödenecek fiyat
Fiyat kuralları genelden özele iner: bir kaynak pazar için yüzde 12 artış gibi bir pazar varsayılanı, tek bir acenteye özel düzeltme ve tek bir otele, odaya ya da fiyat planına bağlanan kurallar. Net fiyatlı planlara dağıtım markup'ı ya da indirimi uygulanır, komisyonlu planlar ise misafire dönük fiyatlarını ve tedarikçi komisyonlarını korur. Minimum satış fiyatı, fazla indirilen fiyatı satışı kaybetmeden tabana geri çeker.
İş ortağı tek bir ödenecek fiyat görür. Kaynak fiyatınız, komisyonunuz ve markup'ınız ona gösterilmez. İş ortağının kendi müşterisine eklediği perakende markup da sizden gizli kalır ve iş ortakları birbirinin koşullarını görmez. Başka bir şirketin ürünlerini satan taraf sizseniz aynı model öbür taraftan işler: size açılan ürünler kendi ürünlerinizin yanında görünür, perakende markup'ınızı üzerine siz eklersiniz.
Partner API ve Channel Portfolio
Kendi sistemini doğrudan bağlayan iş ortakları, HTTPS üzerinden JSON ile çalışan Distribution Partner API'yi kullanır. Bir partner hesabı açar, hesabın her profilinin görebileceği otelleri o profilin Channel Portfolio'sunda seçer ve yalnızca okuma ya da rezervasyon yetkisi olan kimlik bilgileri üretirsiniz. Partner hesabından bir kimliği yenileyebilir, geçici olarak devre dışı bırakabilir ya da kalıcı olarak iptal edebilirsiniz.
İş ortaklarının, platformların ve API müşterilerinin nasıl bağlandığını B2B dağıtım ve API sayfasında, acentenin iş akışının tamamını ise seyahat acentesi yazılımı sayfasında bulabilirsiniz.